Si apre un negozio food o non food su un’idea generica, banale, abbozzata, mentre il mercato richiede specializzazione, innovazione, finezza di pensiero e di linguaggio. Oppure si copia (“voglio rifare Eataly”) o si attinge dalla memoria/manie personali (“ho la passione per la bici” “mia mamma faceva la spesa nella vecchia drogheria”). E ancora si cavalca la moda surfando in superficie (“vorrei aprire un negozio biologico, vegano e per celiaci”).

Vendi a un cliente che non esiste più un prodotto che non ha significato né valore. Fare il commerciante non è più una questione di servizio logistico al cliente ma di esperienzialità per i nuovi significati di consumo. Innovare vuol dire rivedere il proprio mestiere (un supermercato con nuovi assortimenti) o innovare totalmente nel settore di riferimento (un brand che si trasforma in retailer). Il commercio è sempre più simile al mondo dell’arte e dell’intrattenimento: creare esperienze distintive in una logica monopolistica. Non facile.

Scegli quella sbagliata perché vuoi risparmiare, perdi quella giusta perché non ti decidi mai. Non tieni conto del traffico delle persone né del layout del negozio rispetto al tuo concept. Paghi buone uscite insostenibili o al contrario non le vuoi pagare per location primarie. Obiettivamente oggi non c’è una location di valore che non richieda un canone contrario ad ogni logica economica (incidenza del 10% su fatturato), se vuoi fare commercio l’affitto è diventato un investimento in immagine.

Non hai un business plan, non sai quanto guadagni né quali sono i tuoi costi. Non hai la più pallida idea dei valori di riferimento del settore commercio per quanto riguarda affitto dei locali, costo del venduto, costo del personale, oneri e tasse. C’è chi ti parla del suo fatturato non scorporando l’Iva…Del mondo retail ti piacciono solo gli aspetti creativi, i conti sono roba da commercialisti. Perché il grande abbaglio del commercio è ancora la liquidità che movimenta, non la redditività che produce. Guadagnare oggi è quasi impossibile, mantenere il progetto e i dipendenti è invece un obiettivo dignitoso e raggiungibile.

È possibile che un caffè in Italia costi sempre e solo un euro? Un esempio banale per capire la mentalità dei commercianti italiani, tenere i prezzi bassi, tirare a campare, offrire un prodotto mediocre. Poi ci si stupisce che a Londra, Parigi o New York i prezzi siano superiori del 30% a quelli di Milano e Roma. L’esperienza merita e vale un prezzo adeguato al cliente, un mark up rispetto alla vendita del mero prodotto, e il cliente è contento di pagarla.

È l’ultima credenza, con i social salveremo il mondo del commercio! Peccato che non li sappiamo usare, che non ci siano contenuti da postare, che chi è social è spesso e-commerce dipendente. Che a fronte di un investimento rilevante in social pr e blogger per sostenere l’apertura di un nuovo concept, poi ci si scontri con l’operatività del commercio di tutti i giorni…e nessuno ti salva. Un buon media moderno da utilizzarsi con parsimonia e intelligenza per animare la vita del mondo retail.

Hai tempo e il caffè è come una musica di sottofondo che ti accompagna mentre sei con gli altri o solo con te stesso, lavorando o leggendo. Il caffè è “lungo”, i locali informali, l’antesignano è Starbucks ma non basta più, dolce e salato sono una necessità per mangiare secondo formule fast casual. Sei giovane o ti senti tale.

Il locale è il caffè e viceversa. Sono i nuovi format dove vai a sperimentare e assistere ai nuovi riti di preparazione del caffè. Teatri del caffè. Al centro c’è il gesto, la cultura, la tecnica e la tecnologia. Sono molte le similitudini con l’evoluzione verso la mixologia del mondo dei cocktails. Rispetto al bar del passato tutto è fatto a vista e di fronte al cliente. Sei un foodie.

Il prodotto o il brand sono tutto. Compri e gusti un prodotto premium in un ambiente da concept store o della grande cucina. Una coccola di un momento, da accompagnarsi con l’alta pasticceria o a fine pasto. Scopri nuovi prodotti e aziende, riscopri in versione gourmet quelle che vedi da una vita nei bar e nei supermercati. Sei felice.

Il nuovo mondo del food riesce perfettamente a circuitare i consumi fuori casa con quelli a casa: quello che provi e vedi nell’horeca lo vuoi ripetere a casa. A parte le cialde, tutte i nuovi modi di produzione ed estrazione sono quasi più adatti per un utilizzo domestico. La domenica invece che fare la pasta fresca ci si sveglia macinando e facendo il caffè con il Chemex!

Il caffè è pur sempre una materia prima, quindi può avere ricettazioni e consistenze diverse: ecco i Coffeetails, neologismo spinto per i cocktail a base caffè, o le ricette di gelati al caffè di Simone De Feo della Cremeria Capolinea.

Come lo è stato Serravalle Outlet nel 2000, Fico è un concept retail totalmente innovativo. Circa 100 aziende coinvolte, 34 fabbriche, 40 punti ristoro sotto uno stesso tetto (qui al coperto, là all’aperto in una metafora di villaggio). Nulla a che vedere con Eataly, food-hall o supermercati gourmet: 100 operatori sono come nell’outlet in concorrenza tra di loro per carpire al cliente il suo budget di spesa, specialmente in un luogo che punta più sulla somministrazione che sulla vendita di prodotti (difficile mangiare in due ristoranti contemporaneamente…). Se mettere più marchi di categorie merceologiche e posizionamenti diversi (tenant mix) in uno stesso villaggio è stata la chiave di successo dell’outlet, c’è da chiedersi se creare un unico luogo per somministrare e vendere prodotti food abbia davvero un senso e valore per le persone.

Con gli outlet è stato introdotto in Italia per la prima volta ciò che oggi è consuetudine: lo sviluppo immobiliare e finanziario a fini di vendita del concept retail, l’outlet di Serravalle è stato comprato nel 2003 dal fondo di investimento Henderson per circa 170 milioni di Euro. La compagine proprietaria di Fico Eataly Srl, Coop Alleanza 3.0 Soc. Coop. e Coop Reno Scarl fa presagire una prossima cessione, ovviamente quando il fatturato sarà a regime.

100 teste diverse nello stesso luogo per un concept innovativo vanno gestite con attenzione. Negli outlet esiste un retail manger, un marketing manager e un visual merchandiser, oltre ovviamente a un direttore, che oltre a far rispettare le regole condivise, verificano l’andamento del fatturato e dei margini, concepiscono e realizzano iniziative di marketing, si occupano dell’immagine coordinata e di tutti i dettagli del negozio, dal servizio al cliente del personale di vendita all’esposizione dei prodotti. Dimenticavamo di ricordare che il meccanismo delle royalties sul fatturato (oltre a un minimo fisso garantito) rendono “soci” Landlord e tenants nello sviluppo delle migliori performance di vendita. Fico pur applicando una fee solo variabile ai tenant, sembra non essere ancora strutturata né avere le skills per questa tipologia di gestione del business, proprio perché nel format tradizionale di Eataly non è mai stata necessaria (è tutto a gestione diretta).

Siamo di nuovo davanti a un significato di consumo aspirazionale ed esperienziale, dove prima di tutto è l’accesso diretto al rapporto con brand e chef la chiave di accesso. Il concetto che abbiamo teorizzato nei primi anni 2000 di “lusso democratico” si applica oggi al food come al fashion, dove Fico, dopo Eataly, rende disponibile a tutti il tartufo, il pesce crudo e lo chef stellato così come Dolce e Gabbana apriva le porte a tutte le tipologie di clienti vendendo cappellini, cinture e mutande griffate a prezzi abbordabili. La frequenza di acquisto – e non siamo sicuri che Fico ci abbia riflettuto – non è quella giornaliera o settimanale dei format sotto casa o comunque dei centri storici. Andare a Caab è un viaggio… Nell’outlet un cliente fedele è quello che si fa vedere (ma non necessariamente compra) 6-8 volte l’anno… Da ultimo i prodotti: negli outlet ormai non si fa più l’affare inteso come acquisto di un prodotto di una stagione passata, gran parte dei prodotti venduti sono prodotti appositamente per l’outlet, così come da Fico si producono in loco prodotti esclusivi marchiati e venduti con etichetta Fico.
Nell’outlet un cliente fedele è quello che si fa vedere 6-8 volte l’anno…

I tenant di un outlet pagano nell’affitto degli spazi una cifra fissa mensile di spese di marketing: concept così innovativi che devono attrarre milioni di persone l’anno per mantenersi richiedono da parte dei proprietari-gestori ingenti investimenti di marketing in comunicazione, pr, promozioni ed eventi. Se la comunicazione e le Pr hanno componenti aspirazionali, gli eventi, le promozioni e altre iniziative sono sviluppate su contenuti più semplici e popolari per attrarre il maggior numero di persone. Ancora una volta non siamo nelle iniziative personalizzate come scuole di cucina di Eataly piuttosto nel Summer Festival con i migliori interpreti internazionali del mondo del jazz. I contenuti degli eventi devono essere legati alla qualità del posizionamento del concept ma l’obiettivo di affluenza è puramente quantitativo.

Non sappiamo se Fico si replicherà o rimarrà unico (anche Serravalle Outlet in qualche modo lo è), è certo però che molti Brand usano – come è stato negli outlet – Fico per testare una formula retail in un ambiente protetto e con traffico di persone garantito, per poi replicarla anche in altri canali come centri storici o travel retail. Chi sarà il prossimo Ferrari Store o Ca’Puccino?